5 conseils pour réussir votre lead nurturing . Parfois, un prospect avec qui vous êtes en contact est complètement froid. Par froid, comprendre qu’il n’est pas prêt à acheter et qu’il se renseigne simplement autour de lui.
Certains clients potentiels sont chaleureux, ce qui signifie qu’ils sont présents sur votre site Web pour essayer de résoudre un problème, mais ils pourraient potentiellement ne pas vouloir être contactés pour un achat.
Cela reste normal ! Ne vous inquiétez pas pour autant. Avec un peu d’expérience, vous arriverez à transformer ces leads froids en tièdes et éventuellement en leads chauds… ce qui signifie qu’ils sont prêts à prendre une décision ou effectuer un achat. Pour ce faire, vous avez besoin de garder une distance avec eux tout en les nourrissant d’information utile et intéressante pour eux. Cela s’appelle le lead nurturing. Et voici quelques conseils sur la manière de le mettre en place. Vous découvrirez 5 méthodes les plus efficaces :
1) Personnaliser la relation pendant le lead nurturing.
Ne donnez jamais l’impression que votre e-mail est en conserve ou fait simplement partie d’une explosion d’e-mails. Rendez-le personnel. Par personnalisation, nous entendons l’un des éléments suivants : les adresser par leur prénom (par exemple, chère Carole) ou adapter votre message à leurs données démographiques (par exemple, est-il un décideur, envoyez-lui du contenu sur le leadership ; est-il de l’informatique, assurez-vous que votre contenu répond à des questions techniques potentielles).
2) Plusieurs messages sont nécessaires pour un lead nurturing efficace.
Un e-mail ne suffit jamais à convertir un prospect en client. Selon Hubspot : « … des recherches suggèrent qu’en moyenne, les prospects reçoivent dix signaux ou sollicitations marketing entre l’instant où ils prennent connaissance de votre entreprise et le moment où ils se transforment en acheteurs. » Tout le savoir-faire reste dans la bonne distance entre les informations utiles et les messages de promotion incitant à l’action.
3) N’oubliez pas le Lead Scoring durant le lead nurturing.
Le lead scroring est l’art d’affecter des points à un prospect en fonction de son comportement sur votre site. Vous pouvez consulter l’article de notre blog sur le lead scoring << lien vers Lead Scoring 101 >>. Cette technique vous permet de réfléchir en amont sur les notions essentielles qui assignent la qualification de vos prospects. Vous traitez efficacement vos clients potentiels en fonction de mesures prédéterminées.
4) Allez au-delà de la boîte de réception.
Le mail est un canal certes efficace, mais n’utilisez pas d’un seul canal — mono-canal. Vos clients sont omniprésents en ligne, c’est-à-dire qu’ils mobilisent plusieurs canaux à la fois. Il vous est donc nécessaire de mobiliser tous les canaux exploités par vos cibles. Donc, ne restez pas simplement sur les e-mails. Essayez de faire l’une des choses suivantes dans le cadre de vos multiples contacts avec le client : Annonces de reciblage ; automatisation du marketing mobile ; contenu de site Web dynamique ; hébergement de webinaires, etc.
5) N’oubliez pas le parcours de votre acheteur.
Revenez à vos personas ou cibles idéales et à leur parcours d’achat. Cela vous aidera à adapter votre contenu en fonction de l’étape à laquelle se situe votre client dans son parcours d’achat.
En résumé, personnalisez la relation avec vos clients, ne vous attendez pas à avoir un client qui passe immédiatement à l’achat. Si cela vous arrive, c’est tant mieux. Les prospects ont besoin de temps pour se décider. Durant ce temps, continuer à les informer. Utilisez le lead scoring, pour mieux suivre où ils en sont dans leur parcours. Mobilisez plusieurs canaux et privilégiez ceux utilisés par vos cibles.
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