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L’acquisition de nouveaux clients procède d’une succession d’étapes de vente dont la prospection constitue la phase finale. Même lorsque toute l’étape de préparation de la commercialisation est parfaitement réussie, une mauvaise stratégie de prospection peut compromettre vos résultats. Par conséquent, la phase de prospection reste déterminante et délicate. Elle est également redoutée par un bon nombre de professionnels de la vente. Mais, comment gérer cette phase qui incarne l’enjeu de l’acquisition de nouveaux clients ?

À l’issue de cette présentation, les participants comprendront, ce qu’est la prospection et la nécessité d’une stratégie de prospection qui leur convient pour réussir.

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La stratégie constitue l’ensemble des moyens mis en œuvre pour atteindre un objectif. Elle est déterminée à travers plusieurs choix, dont le positionnement. Ce dernier représente la manière dont vos clients se souviendront de vous. Il comporte deux défis. D’abord, trouver son propre positionnement et ensuite le communiquer afin qu’il soit perçu tel que vous l’imaginez.

Dans cette introduction, vous comprendrez le rôle du positionnement dans votre démarche commerciale et son importance, ce à quoi il vous servira puis la cohérence nécessaire entre votre positionnement et votre démarche commerciale.

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La démarche commerciale nécessite une solide préparation. Cette étape est la plupart du temps méconnue. Parfois, elle est négligée, car elle est considérée comme une perte de temps. Or une absence de préparation entraîne souvent de nombreuses difficultés, qui aboutissent à l’abandon du projet ou même la faillite de l’entreprise.

La question à poser est donc : quelle est la bonne stratégie qui permet de placer toutes les chances de son côté afin d’offrir un produit ou service en toute confiance ? C’est ce qui est abordé dans cet atelier.

À l’issue de cette formation, les participants comprendront la démarche commerciale et ils trouveront quelques axes d’amélioration.

La démarche commerciale désigne toutes les étapes de la vente, de sa préparation (marketing) jusqu’à la prospection. Le digital et les logiciels d’aide à la vente ont changé les pratiques de la vente. Comment mettre en place les accélérateurs de la vente.

A l’issue de la présentation les participants maîtriseront le processus de commercialisation dans son ensemble et ils seront en mesure d’innover dans leur démarche stratégique pour accélérer leurs ventes.

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