Les questions de génération de leads qualifiés sont essentielles dès vous commercialiser un produit ou un service. Pour vous en parler nous commencerons par la définition de leads, suivi de celle de leads qualifiés.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Les leads sont des prospects qualifiés, leads qualifiés en btob. Dans une entreprise, le département marketing et commercial ont tous besoin de leads qualifiés. En marketing, on parle souvent de Marketing Qualified Leads et au département commercial on parle de Sales Qualified Leads.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié?
Leads qualifiés vous permettent de gagner du temps dans votre processus commercial. En effet, cette qualification vous aide à réaliser plus de ventes.
La qualification du prospect sert à identifier les bons prospects. Vous posez des questions pour savoir si vous pouvez engager le prospect dans votre cycle de vente. C’est la qualification du lead qui vous aidera à répondre à cette question et donc à vendre.
Génération de leads btob
Dans le domaine de la vente, et particulièrement dans la vente en b2b, la qualification de vos prospects vous permet de réduire votre liste de prospects et de trouver l’acheteur susceptible d’effectuer un achat chez vous. Ce travail est effectué depuis votre base de données de prospects, afin d’identifié les vrais prospects. Dès lors, vous pouvez vous concentrer sur ces prospects afin de les convertir en clients en toute confiance. Cela veut dire qu’à cette étape, vous détenez la liste de leads qualifiés à conduire dans votre processus de vente et conclure davantage de ventes.
L’importance de la génération de leads qualifiés ?
Vous vous demandez encore l’utilité de la génération de leads. Dans cet article, nous abordons la nécessité d’accorder du temps à la génération de vos leads. Donc sans vouloir être exhaustif, vous trouverez quelques idées qui vous présenterons l’importance de la génération de leads.
Ainsi, si vous ne qualifiez pas complètement vos prospects dès le début, vous perdrez un temps précieux à poursuivre des prospects qui n’achèteront jamais chez vous.
Pour réaliser une vente, pour vous donner toutes les chances de vendre plus, il vous est nécessaire de devez trouver l’ensemble des clients au sein de ce groupe qui :
- Ont un intérêt suffisant pour ce que vous vendez pour vouloir l’acheter.
- Ont la capacité, tant financière que logistique, de l’acheter.
- Un prospect doit répondre à ces trois critères pour être un prospect qualifié.
Donc, la qualification vous permet de passer vos prospects sous un filtre afin de parfaire votre processus de génération de leads. C’est ainsi que vous trouverez des clients qui ont besoin de ce que vous vendez.
Comment pouvez-vous trouver des leads qualifiés ?
La qualification des prospects se fait généralement par une série de questions qui vous permettent d’en savoir plus sur les besoins, le niveau d’intérêt et la capacité d’achat de votre prospect. Ces questions sont diverses et variées et déterminent votre succès.
La qualification est toujours un exercice d’équilibre entre le fait de laisser suffisamment de temps pour établir une relation sans attendre trop longtemps et faire perdre du temps à tout le monde. De nombreux vendeurs parviennent à cet équilibre en posant quelques questions de qualification très élémentaires lors de l’appel à froid ou de la première rencontre afin d’éliminer les personnes manifestement non qualifiées.
Sur quoi portent les questions de qualification au moment de la vente ?
Les questions sur vos produits ou services ou la présentation de votre entreprise viendront à la fin du processus. Un bon vendeur, qui génère un chiffre d’affaire en croissance passe beaucoup de temps à découvrir son prospect.
Les questions sur le budget ou les finances viennent ensuite plus tard dans le processus de vente, une fois que vous avez déjà suscité l’intérêt des clients et gagné leur confiance. Sinon, les clients risquent d’être réticents à répondre ou de penser que vous ne cherchez qu’à conclure une vente, au lieu de les aider à résoudre un problème.
Les questions de qualification sur la capacité d’achat d’un client peuvent être posées lors d’un deuxième appel, au cours d’une présentation de vente ou une fois que le client a exprimé un intérêt ferme pour un achat.
Les questions de qualification dans la vente
Quel que soit le moment du processus de vente que vous choisissez pour en savoir plus sur vos clients, pour réussir à identifier les non-prospects au début du processus de vente, il faut poser les bonnes questions de qualification. Souvent, le directeur commercial prépare la force de vente. Ensemble, l’équipe se prépare à la phase de génération de leads qualifiés pour augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise. Vous trouverez une série de questions qu’un bon commercial connait et manie régulièrement pour qualifier le client et vendre plus.
Commencez par déterminer les besoins des clients en posant des questions telles que :
- Quel est le problème auquel vous êtes confronté en ce moment ?
- Quel impact cela a-t-il sur votre travail, votre entreprise ou votre vie quotidienne ?
- Qu’allez-vous gagner en résolvant ce problème ?
- Depuis combien de temps ce problème existe-t-il ? Qu’est-ce qui vous a empêché de le résoudre jusqu’à présent ?
- Avez-vous déjà fait un achat pour tenter de résoudre ce problème ? Comment cela a-t-il fonctionné ?
- Avez-vous envisagé d’acheter [votre produit] ? Pourquoi ou pourquoi pas ?
- Comment vous voyez-vous utiliser ce produit ? Comment pourrait-il vous aider ?
- Quels sont les risques liés à la résolution de ce problème ? Quels sont les risques liés au fait de ne pas le régler ?
- En quoi votre vie/travail/entreprise serait-elle différente si ce problème était résolu ?
Une fois que vous savez que votre prospect a à la fois un besoin et un intérêt pour ce que vous vendez, vous devez déterminer s’il a la capacité de l’acheter ou non. L’incapacité d’acheter peut être liée à un manque d’argent ou au fait que votre interlocuteur n’est pas le décideur final.
Discuter de finances ou de structures de pouvoir peut être un sujet sensible. Ces questions de qualification pour générer les leads qualifiés doivent toujours être posées avec prudence et respect. Elles peuvent inclure :
- Qui doit approuver les achats de ce type ?
- Qui participera à l’examen de notre proposition ?
- Combien de temps faudra-t-il pour obtenir l’approbation finale ?
- Votre budget vous permet-il de couvrir un tel achat ?
- Voulez-vous parler d’un plan de paiement ?
- Devez-vous contacter un prêteur ?
La valeur ajoutée des questions de qualification
Les questions de qualification de prospects ne vous aident pas seulement à identifier les leads intéressés. Elles constituent également un outil puissant dans le processus de vente. Elles garantissent plus de ventes et ainsi, l’augmentation du chiffre d’affaires.
Un prospect qui a besoin de ce que vous vendez ne le saura pas nécessairement au moment de votre premier contact. Les bonnes questions de qualification ne vous aideront pas seulement à déterminer si les clients correspondent à ce que vous vendez, mais elles peuvent aussi aider les clients à réaliser ce dont ils ont besoin et comment vous pouvez les aider.
Si l’une de ces questions déclenche une réponse forte chez votre prospect, encouragez le client à parler et à partager davantage son expérience avec vous, au lieu de passer à la question suivante.
Sachez détecter la longue réponse à une question courte. Elle indique souvent qu’il s’agit d’un problème important pour le client. Mais n’insistez pas si le client hésite à répondre à une question. Si vous êtes convaincu qu’un client est une piste solide, vous pourrez toujours revenir aux questions de qualification une fois que vous aurez établi une relation de confiance.
En résumer, pour vendre plus et augmenter votre chiffres d’affaires, vous avez besoin de mieux qualifier vos prospects afin de vous concentrer sur les prospects qualifiés qui ont besoin de vos produits ou services. La phase de qualification est importante. Lorsqu’elle est bien travaillée vous êtes sur de vendre en un temps réduit.
Dans le cadre d’une activité sur internet, la technique est de passer par les articles pour générer les leads. Même dans ce cas, la phase de qualification reste nécessaire. Car dans ce type de vente encore appelé génération de leads entrants, le lead a juste manifesté un intérêt par les articles qu’il a consultés. Il vous reste la qualification. Celle-ci se fera à travers les questions de qualifications et vous permettent d’en savoir plus sur votre prospect. C’est ainsi que vous transformerez vos prospects en clients.
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