De la génération de leads — prospection téléphonique. Notre rapport à nos clients potentiels change par l’action de la digitalisation du marketing. Beaucoup de marketeurs pensent que la prospection téléphonique est révolue. Ils se tournent aujourd’hui à 100 % sur des actions digitales pour obtenir de nouveaux contacts, lesquels seront ensuite convertis en nouveaux clients.
Et si la prospection téléphonique n’était pas complètement obsolète ? Elle trouve toujours sa place dans cette nouvelle stratégie marketing digitale. Nous vous expliquons en détail comment mixer génération de leads et prospection téléphonique dans ce nouvel article.
L’objectif de la génération de leads pour la prospection
Aujourd’hui, les consommateurs s’informent d’abord sur internet avant d’effectuer un achat. En cherchant à combler un besoin, beaucoup vont visiter vos produits et services sur votre site internet sans pour autant passer à l’acte d’achat.
Votre site internet est d’ailleurs un outil de visibilité extraordinaire pour drainer un nombre important de clients potentiels. Cependant, certains propriétaires d’e-commerce se heurtent à un souci majeur : seulement 5 % de leur trafic est converti en client et les responsables de sites ne disposent d’aucune information sur les 95 % des visiteurs restants.
D’où l’intérêt de la génération de lead. Cette action de générer des leads va avoir pour objectif de recueillir des informations essentielles sur ces visiteurs inconnus. Ainsi, en obtenant des informations telles que leur nom, leur adresse email, leur profession, leur âge, vous pouvez commencer par analyser et classer vos leads en catégories plus ou moins importantes pour votre activité. Vous allez grâce à la génération de leads, obtenir des contacts commerciaux.
L’apport de la prospection téléphonique après la détection de leads
Dans les années 1990, la prospection téléphonique constituait la principale action pour obtenir des contacts commerciaux. Les agents commerciaux passaient alors des appels à froid pour établir un premier contact avec le prospect.
Aujourd’hui, les commerciaux utilisent de moins en moins l’appel à froid des prospects. Ce dernier paraît plus insistant et intrusif auprès du prospect. Toutefois, la prospection téléphonique a encore de beaux jours devant elle. Avec la génération de leads, aujourd’hui les commerciaux accèdent à un portefeuille de leads qualifiés. Ces derniers sont des leads déjà en contact digital avec votre entreprise. Ainsi, la prospection téléphonique devient plus facile !
Le commercial avec la prospection téléphonique va donc se consacrer à ces leads qualifiés, pour les informer régulièrement. On dit aussi qu’il les nourrit en faisant allusion au lead nurturing qui est une forme de maintien de la relation avec les clients en l’informant régulièrement. Le but est de les amener peu à peu à passer à l’acte d’achat.
Stratégie digitale déterminée et prospection téléphonique
Ainsi, dans une stratégie digitale déterminée, la prospection téléphonique aura de nombreux apports, puisqu’elle permettra :
- De nouer et entretenir une relation commerciale avec les leads qualifiés
- D’acquérir des données concernant les leads qualifiés plus détaillées et pertinentes
- De mieux comprendre les besoins et attentes des leads qualifiés
- De proposer des offres spéciales
- D’inviter les leads qualifiés à un événement ou à un salon de votre entreprise
Vous comprenez ainsi que la prospection téléphonique dans une stratégie digitale va permettre de mieux convertir les leads qualifiés en clients.
Sachez d’ailleurs qu’un lead contacté dans les 5 à 10 minutes a 9 fois plus de chances d’être converti. Alors, ne délaissez pas cette action, mais pensez à incorporer la prospection téléphonique dans votre stratégie digitale globale.
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