Cet article définit simplement en trois étapes le cycle d’achat d’un client. Comprendre le cycle d’achat d’un client vous permet de mieux suivre l’évolution de votre client durant votre processus de vente. Ce dernier, “les gens l’ont décomposé en de nombreuses sous-étapes qui leur permettent de s’aligner sur le processus de vente de leur entreprise. D’une manière générale, quelles que soient les variantes que vous trouverez, un cycle de vente peut se résumer universellement à ces trois étapes :
Phase de sensibilisation : les prospects ont soit pris connaissance de votre produit ou service, soit ils ont pris conscience qu’ils ont un besoin à satisfaire.
Étape d’évaluation : les prospects sont conscients que votre produit ou service pourrait répondre à leurs besoins. Alors, ils essaient de déterminer si votre offre constitue le meilleur choix.
Phase d’achat : Les prospects sont prêts à effectuer un achat. ”
Utilité des phases du cycle d’achat
Maintenant que vous connaissez ces étapes du cycle de vente, vous découvrirez leur utilité. En effet, ces trois étapes n’ont peut-être pas l’air de grand-chose pour vous. En réalité, le fait de comprendre et d’imaginer votre public cible dans ces trois étapes vous aide énormément à adapter votre contenu à ses besoins spécifiques à chaque étape. Voici quelques exemples pour bien comprendre : la phase de sensibilisation : elle correspond à l’étape d’information pour intéresser votre lecteur. Donc vous utiliserez des supports tels que des livres électroniques, des articles ou des vidéos sur le mode d’emploi, des blogs ou des séminaires en ligne sur le thème de la réflexion, des livres blancs. N’oubliez pas qu’à ce stade, votre objectif est d’éduquer et d’informer. Fournissez du matériel pour répondre à leurs besoins. Ou, s’ils ne l’ont pas encore réalisé, faites-leur prendre conscience ou réalisez quelque chose.
Pour l’évaluation : vos outils à cette étape sont : les études de cas ou les témoignages de clients ou de testeurs de votre produit ou solution. Les articles sur les problèmes et les solutions apportées par votre produit ou service ; les vidéos de présentation du produit ou des vidéos explicatives. Selon votre activité vous pouvez aussi avoir recourt aux foires aux questions (FAQ). C’est à ce stade que vos clients commencent à voir le potentiel de votre produit. Ils comprennent alors comment votre produit ou service va répondre à leurs besoins ou au problème. Difficultés auxquelles ils sont confrontés, et qu’ils n’ont toujours pas encore pu résoudre. Alors vous leur fournissez la solution qui représente vôtre le produit ou service. C’est aussi à cette étape que vous leur permettrez de visualiser, de tester votre produit. Montrez-leur comment d’autres l’ont fait, par exemple dans des études de cas.
Pour l’achat : Ici, il s’agit de la phase de conversion. Vous voulez qu’ils passent à une action, c’est-à-dire qu’ils vous choisissent. Pour acheter votre produit. C’est ici qu’interviennent les démonstrations en direct, les offres de coupons ou promotionnelles, les essais gratuits et autres contenus destinés à les convaincre que vous détenez ce qu’ils recherchent.
En conclusion, ces trois phases sont indispensables pour vendre vos produits et services. Lorsque vous les respectez et que vous prenez le temps de conduire votre prospect dans ce système, vous êtes sûr de le convertir.
Téléchargez la fiche technique sur le cycle d’achat d’un client qui vous montre quoi faire exactement à chacune de ces phases.
Alors, vous utilisez déjà ces trois phases ? Échangeons !
