Comment réaliser un bon ciblage ? Le consommateur ne souhaite pas être considéré comme une vache à lait de l’entreprise. Il souhaite se sentir libre de choisir ou non un produit. Et de plus en plus, le consommateur cherche le produit qui répondra à son besoin et comblera ses attentes. Vous l’aurez compris, le consommateur souhaite une offre de plus en plus personnalisée de par les entreprises.
Cependant, il existe autant de consommateurs que la terre compte d’habitants. Alors, comment offrir une offre personnalisée à autant de clients potentiels ?
La réponse : en ciblant vos clients. Après avoir défini la pratique du ciblage ainsi que ses freins, nous allons vous expliquer comment cibler les clients importants pour votre activité à travers des stratégies pertinentes.
1- Définition du ciblage client :
Comme le savent si bien les marketeurs : « parler à tout le monde, c’est ne s’adresser en définitive à personne ».
Effectivement, une campagne marketing qui s’adresserait à toute la population aurait très peu d’impact puisque seulement une infime minorité se sentirait concernée. Vous auriez alors dépensé un gros budget pour un résultat négligeable.
Un produit ne peut s’adresser à tout le monde. De part ses caractéristiques, son prix et son utilité, il va s’adresser à un certain type de consommateurs.
Le but du ciblage va donc être de définir le type de clients à qui s’adresse votre produit.
Et plus votre ciblage sera précis, plus vous serez en mesure d’adapter votre offre et d’augmenter ainsi vos ventes.
Avant de réaliser votre ciblage, vous devez au préalable segmenter votre marché en groupes homogènes. Ainsi, une fois votre marché découpé en différents groupes, vous pourrez aisément sélectionner la cible qui a le plus besoin de votre produit.
2- Les obstacles aux ciblages efficaces :
Malgré l’arrivée du digital dans nos modes de consommation et l’avènement du Big data, nous permettant d’obtenir des informations considérables et de plus en plus précises sur nos clients, il existe encore certains freins à la réussite d’une campagne ciblée :
- Le faible taux d’action des e-mails: même si e-mail représente un canal intéressant pour l’information et la fidélisation des clients, seulement 20 % des e-mails sont ouverts et juste 2 % des clients passeront à l’action. Cet outil doit donc être complété par d’autres canaux pour renforcer l’impact de votre action.
- Le peu de données d’identification des clients: beaucoup de supports n’identifient qu’une partie des clients ou des visiteurs, ou n’offrent que des données incomplètes ne favorisant pas un ciblage précis de l’audience.
- La prise en compte des données uniquement disponibles sur votre réseau: nous avons tendance à analyser seulement le comportement de notre audience sur notre site internet ou sur nos comptes de réseaux sociaux. Mais les clients sont mobiles et évoluent également sur d’autres sites comme les forums, les plateformes d’avis clients, chez les concurrents. Observer leurs réactions et leurs commentaires sur ces autres sources représente un complément de données très riche.
Afin de segmenter correctement votre marché et de cibler de manière précise votre clientèle, vous allez devoir multiplier les sources de récolte des données : informations publiques, statistiques issues des supports digitaux, enquête client, sondage, étude de cas, interviews…
3- Les stratégies pertinentes gagnantes :
Voici quelques stratégies marketing qui vous permettront de cibler un segment bien précis de votre clientèle et qui s’avèreront efficaces :
- Renouer le contact avec les anciens clients: recontacter tous vos anciens clients qui n’ont pas effectué d’achat depuis 6 mois, 1 an ou 2 ans. Proposez-leur vos produits phares à un prix avantageux. Vous faciliterez ainsi leur réengagement.
- Offre spéciale pour les clients saisonniers: repérez les clients que vous achètent seulement pour un évènement précis : fêtes de fin d’année, Saint Valentin, rentrée scolaire, vacances d’été. Renouez le contact avec eux d’année en année, à la même période en leur proposant une offre adaptée.
- Repérez vos meilleurs clients et proposez-leur un programme de fidélité, ou encore de devenir ambassadeur de votre marque.
- Proposez aux clients de votre magasin physique d’effectuer leur achat directement sur votre site.
- Pour les clients réguliers, faites leur découvrir votre nouvelle collection en exclusivité
- Classez les clients par besoin afin de favoriser les ventes croisées. Un client ayant acheté un ordinateur aura peut-être besoin d’un disque dur externe, d’une clé USB ou d’un casque.
Le ciblage est une pratique essentielle pour faciliter le lancement d’un produit ou service et également pour reconquérir des parts de marché. En ciblant un groupe de clients, vous adaptez votre action afin d’obtenir un maximum d’impact et de résultat.
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