La stratégie du Lead Relationship Management représente l’ensemble des actions mises en place pour mieux gérer la relation avec le prospect jusqu’à sa qualification en prospect qualifié. Cette qualification correspond au moment où l’entreprise considère que le prospect est qualifié. Elle dépend du processus de vente existant ou mis en place. Par exemple, pour certaines entreprises le prospect qualifié sera celui qui a répondu à un message alors que pour d’autres, ce sera celui qui a manifesté une volonté d’en savoir plus sur le produit ou service.

La stratégie du Lead Relationship Management s’appuie sur la définition et la principale valeur ajoutée de votre offre pour la cible idéale. Ces deux informations sont nécessaires avant de commencer toute prospection. Vous pouvez identifier ces informations en précisant votre promesse pour une cible donnée. Vous possédez certainement déjà ces informations très importantes. Ce sont elles qui vous permettent d’élaborer une bonne stratégie pour convertir vos prospects en clients.

La mise en place de stratégie du Lead Relationship Management nécessite six étapes principales :

Ciblage des leads ou prospects :

Comme dans toute stratégie de prospection, la stratégie du Lead Relationship Management repose sur la définition précise de la cible idéale. Il s’agit des personnes auxquelles vous vous adressez et à qui vous apporter une réelle valeur ajoutée. Le ciblage est donc le premier travail à effectuer. Vous pouvez avoir plusieurs critères de ciblage. Pour ce faire, il est nécessaire de prendre le temps de lister toutes vos cibles et de choisir les plus pertinentes.

Vous pouvez aussi passer du temps à comprendre vos cibles, à travers un travail de recherche. Cela vous permet d’être plus pertinent dans votre approche.

Les bénéfices de votre offre produit ou service

Une fois que vous avez identifié vos cibles, la seconde étape consiste à préciser les offres à haute valeur ajoutée pour ces cibles. Généralement, vous choisissez vos domaines d’excellence ou un domaine d’expertise de votre entreprise. Il est donc nécessaire de mettre en évidence l’utilité de votre produit ou service pour vos cibles. Vous pouvez obtenir cette information, en répondant à la question : comment mon produit ou service répond-il aux besoins de mes cibles ?

Segmentation des prospects ou leads :

La segmentation vous permet de regrouper les prospects qui répondent à un même critère ensemble, afin de leur adresser les mêmes messages.

À cette étape, vous cherchez donc à rassembler un maximum d’informations sur vos prospects. Ces informations seront utilisées pour segmenter vos cibles. Vos critères de segmentation peuvent être relatifs aux comportements, aux habitudes de vos cibles. Ils peuvent aussi porter sur leurs coordonnées, leurs caractéristiques sociologiques, démographiques, etc…

Toutes les informations recueillies vous serviront à définir les attentes de vos prospects ou, au moins, les sujets qui les intéressent. Vous serez ainsi plus pertinents dans la personnalisation de votre message.

Classification de vos prospects ou leads :

Après la segmentation, vous disposez maintenant de plusieurs groupes de prospects et vous savez comment les aborder chacun avec un message pertinent et personnalisé. Dès lors, vous pouvez regrouper toutes ces informations dans un tableau. Ainsi, d’un coup d’œil, vous avez les sous-groupes de vos prospects, la valeur ajoutée que vous leur apportez, de même que le message clé que vous leur adresserez.

Nous mettons à votre disposition un modèle de Lead Relationship Management que vous pouvez télécharger pour gérer vos leads. Votre CRM – Customer Relationship Management peut aussi disposer ce cette fonctionnalité. En effet, c’est à cette étape que les systèmes informatiques vous aideront à stocker toute l’activité de vos leads. Votre activité pourra être classée de façon automatique ou manuelle selon vos choix. Votre travail sera ainsi simplifié.

La régularité dans la stratégie de Lead Relationship Management

La stratégie du Lead Relationship Management a pour conséquence une prospection à fréquence régulière. Le but est simple :

  • définir votre objectif commercial,
  • évaluer le volume de prospects nécessaire,
  • engager la relation avec vos cibles idéales,
  • bâtir une relation de confiance avec eux,
  • amener ces cibles à la phase de qualification, ainsi ils deviennent des prospects qualifiés
  • transférer vos prospects qualifiés aux commerciaux pour conclure les affaires.

C’est ainsi que vous assurez la régularité de la prospection et par conséquent que vous atteignez vos objectifs.

Par exemple, vous pouvez déterminer le volume de prospects dont vous avez besoin par mois, à partir de votre objectif, votre taux de transformation et du temps que vous avez à y consacrer. Vous pouvez aussi accéder à notre outil pour le calculer.

Analyser les leads :

A cette étape, vous avez défini vos cibles, les bénéfices que vous leurs apportez. Vous les avez segmentés et vous savez exactement ce que vous offrez à chacune d’elle, pourquoi vous le faites et ce qu’elle obtiendra. Votre système de Lead Relationship Management est en place, puisque vous avez aussi le nombre de prospects à contacter par jour.

Après cette phase d’actions, vient la phase d’analyse de vos résultats. Elle consiste à évaluer le comportement de vos cibles et y apporter une réponse adéquate afin de corriger vos actions. Ainsi, lors de cette analyse, vous évaluerez la pertinence des messages précédemment adressés à vos cibles.

Dans vos messages, vous avez présenté votre offre ainsi que les bénéfices que vous apportez à vos cibles. Vous avez choisi un canal de communication, qui s’est révélé plus ou moins pertinent. Il convient alors d’évaluer tout cela et de corriger au fur et à mesure du déroulement de votre plan d’actions.

Concernant le comportement de vos cibles, vous serez confronté à deux situations différentes :

Cibles non intéressées. Ce sont ceux qui n’auront pas répondu. Il convient de les requalifier et de déterminer votre action envers eux. Parfois, réengager les leads ou prospects qui n’ont pas répondu avec le même message mais un titre différent peut donner de meilleurs résultats. Vous pouvez aussi décider de proposer un autre message plus pertinent, contacter via un autre canal, proposer une autre relation…

Cibles intéressées. Celles qui ont réagi positivement.  Elles méritent un suivi plus rigoureux dans le but de les convertir. Vous les rajouterez donc dans votre CRM ou dans votre outil Lead Relationship Management. Ainsi, vous pourrez continuer la relation avec eux selon votre processus.

Votre analyse vous permet aussi de comprendre vos prospects, à travers leurs actions, pour leur soumettre, à terme, une nouvelle offre plus intéressante et attractive.

Ainsi, mettre en place votre stratégie de Lead Relationship Management, revient à déterminer vos cibles prioritaires. Ce sont celles à qui vous apportez une haute valeur ajoutée. Compte tenu des bénéfices que vous pouvez leur apporter, vous allez ensuite les segmenter. Puis préparer votre message personnalisé pour chacune d’elles. Dès lors, il vous reste à définir le volume de prospection journalier, planifier vos actions puis analyser et corriger vos résultats.  Ainsi votre prospection vous assure le volume de prospects nécessaire régulièrement et vous atteignez vos objectifs commerciaux avec toute une équipe motivée.

N’hésitez pas à réagir à cet article, à poser toutes vos questions!