I-Le marketing
L’importance du succès du marketing est de s’assurer que vous avez développé une marque qui est en cohérence avec votre entreprise et vos services. Vos programmes de marketing élaborés au fil du temps vous ont permi de définir clairement ce que votre entreprise compte offrir et comment vous vous démarquez de vos concurrents. Une marque forte, bien communiqué à votre clientèle cible, vous permettra d’établir un lien plus fort avec vos clients actuels et potentiels, de développer votre notoriété et d’obtenir un flux constant d’acheteurs. Ceci étant réalisé, il est temps de passer à l’action. Alors, comment s’y prendre ?
II-La première étape pour commencer est la prospection
La prospection, contrairement à la croyance populaire, n’est pas du marketing. C’est le processus par lequel vous générez de l’activité pour votre entreprise.
A-Réussir sa prospection quand elle est redoutée
Beaucoup de professionnels – même des commerciaux chevronnés – détestent prospecter, mais c’est absolument indispensable si vous voulez développer votre activité et acquérir de nouveaux clients. Dans les grandes entreprises, l’ensemble du processus de prospection – autrement dit de génération de prospects – est pris en charge par un service de marketing. Celui-ci séduit les nouveaux contributeurs et transmet ensuite ces pistes au service commercial, qui transforme alors – en théorie – les promesses en clients payants. Voilà, en résumé, ce qu’il en est !
B-Les petites entreprises
Lorsque vous êtes dans une petite entreprise ou une micro-entreprise, et que vous êtes la seule personne dans cette entreprise ? Si cela vous ressemble, alors la tâche de générer des prospects – la prospection – et de les transformer en clients dépend de vous et de vous seul. C’est pour cette raison que cet artile voit le jour, et même si vous n’avez absolument aucune connaissance en matière de guides contemporains ou de ventes, vous pouvez maîtriser l’art de la prospection en suivant ces recommandations simples, étape par étape.
III-Le processus de prospection étape par étape pour réussir sa prospection
Comprenez que la prospection est absolument essentielle : Il est nécessaire de prospecter pour développer votre entreprise et la faire passer au niveau supérieur. Aussi décourageant que cela puisse paraître, plus vous prospecterez, plus vous vous améliorerez. Consacrez du temps chaque jour aux plaisirs de la prospection, comme les appels téléphoniques ou les courriels. Faites de la prospection une priorité.
A-Déterminez votre marché cible – C’est réussir sa prospection
À qui s’adressent les personnes auxquelles vous destinez votre entreprise ? Vous fournissez un produit ou un service. Mais qui sont les personnes que vous ciblez ? Vous devez vous asseoir et dresser une liste détaillée de ces personnes. Soyez précis ! Un trop grand nombre d’entreprises pensent que la prospection consiste à aligner des chiffres. Elles cibles tout le monde, dans l’espoir que la loi de la vraisemblance les aidera, c’est-à-dire que plus elles contactent de personnes, plus elles ont de chances de trouver des prospects. Mais cela ne fonctionne pas comme ça.
Vous devez déterminer avec précision qui sont les personnes les plus susceptibles de faire des affaires avec vous. Prenez le temps de dresser la liste détaillée de votre entreprise cible et vous devez qualifier ces prospects autant que possible, avant de rentrer d’établir le premier contact avec eux.
B-Effectuez des recherches sur vos cibles potentielles
Une fois que vous avez décidé qui est votre cible commerciale, il est temps de faire des recherches. Comme vous pouvez l’imaginer, la plupart d’entre nous sont bombardés de message marketing tous les jours. C’est particulièrement vrai pour les chefs d’entreprise et les décideurs d’une entreprise. Une fois que vous avez identifié qui sont vos prospects, expérimentez chacun d’entre eux indépendamment, afin de pouvoir élaborer un message qui leur soit spécifique. L’être auquel vous vous adressez appréciera que vous ayez pris le temps d’évaluer où il en est. Il appréciera le fait que vous ayez élaboré une solution sur mesure pour répondre à son besoin. C’est ce qui vous aidera certainement à obtenir un résultat immédiat !
C-Créez un script de base avec lequel vous pourrez travailler
N’écoutez pas ceux qui vous disent qu’un script est une mauvaise idée pour la prospection. Travaillez toujours avec un script et adaptez-le au prospect spécifique auquel vous parlez ou envoyez un e-mail. Pour réussir sa prospection, r&édiger votre script, c’est montrer que vous vous êtes préparé à la communication. Vous avez tout intérêt à vous lancer dans la prospection en étant formé plutôt que de simplement improviser et de risquer de vous tromper. Entraînez-vous à votre tâche de prospection et assurez-vous de parler de manière fluide et naturelle. Et surtout, évitez de vendre par téléphone. Votre objectif à ce stade est simplement d’envoyer des informations complémentaires au prospect ou de lui donner une heure de rendez-vous. Partez d’un état d’esprit visant à aider le prospect, et soyez sincère dans votre désir. Cela transparaîtra et laissera une impression positive.
D-Gardez le contact et enchainez un suivi rapidement pour réussir sa prospection
Une fois que vous avez reçu une réponse positive de votre attente sous la forme d’une demande d’information ou d’un rendez-vous, prenez rapidement les mesures qui s’imposent. Pour réussir sa prospect, il est essentiel de profiter de ce laps d temps où le contact est frais dans la mémoire de votre prospect. Référez-vous à cet événement rapidement ou prenez ce rendez-vous dans les brefs délais. Une fois que vous avez envoyé des informations, assurez un suivi quelques temps après qu’ils aient reçu l’information. Si un rendez-vous est fixé plus d’une semaine après votre premier contact par téléphone ou par e-mail, faites un rappel affectueux quelques jours après le rendez-vous. Vous devez vous efforcer de rester présent à l’esprit du prospect, toujours dans l’optique de l’aider et en étant sincère.
E-Ne parlez jamais négativement de votre concurrent
C’est un piège dans lequel beaucoup de commerciaux sont déjà tombés. Cela détermine et montre terriblement le peu de scrupule qu’ils témoignent aux yeux d’un prospect. Lorsque vous parlez à un prospect, évitez de parler négativement de votre concurrent. Il en va de même pour votre entreprise sur les informations que vous transmettez aux potentiels clients. Accordez toujours une grande importance aux forces de votre entreprise et non aux insuffisances de votre concurrent. Il n’y a pas de mal à comparer votre entreprise à celle de votre concurrent, mais mettez l’accent sur vos points forts et laissez le prospect formuler ses propres conclusions.
F-Ne faites pas de refus personnel
Il est parfois difficile de ne pas faire du refus une affaire personnelle, mais vous ne devez tout simplement pas le faire. N’oubliez pas que le prospect avec lequel vous êtes en contact est l’un des nombreux que vous rencontrerez. Bien sûr, vous qualifierez vos prospects dans la deuxième étape mentionnée ci-dessus, mais vous serez en contact avec beaucoup d’entre eux. Attendez-vous à recevoir un non au moins cinq fois avant que vos prospects n’achètent, alors considérez un refus comme un pas de plus vers le succès.
G-Restez positif pour réussir sa prospection
N’oubliez pas qu’il y a beaucoup d’affaires à initier pour que chacun d’entre nous réussisse ! Soyez fervent à propos de ce que vous offrez et abordez toujours, toujours, la prospection du point de vue de votre prospect. Comprenez ce dont ils ont besoin et dépassez leurs attentes. Soyez authentique dans votre intention d’aider et vos cibles le remarqueront tout de suite. En fait, cela vous distinguera de tant d’autres vendeurs de produits qui considèrent simplement un prospect comme un numéro, plutôt que comme un prospect, avec lequel il convient de développer une relation.
Suivez ces recommandations, et vous serez sur la bonne voie pour maîtriser la prospection ! Lire aussi l’article De la prospection traditionnelle à la prospection digitale
Cet article est le premier d’une série de sept articles dans cette série sur le Processus de vente. Surveillez les autres au fur et à mesure de leur mise en ligne.