Savoir différencier un prospect d’un lead. Vous entendez souvent parler de lead ou de prospect sans savoir exactement la différence entre les deux ? Ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas le seul. Beaucoup des personnes vont même à confondre les deux termes marketing et à les employer l’un pour l’autre. Cependant, il est important de bien connaitre la différence qui réside entre lead et prospect afin d’établir une stratégie marketing juste et pertinente pour votre entreprise.
Qu’est-ce qu’un lead ?
Dans le processus d’achat, nous entendons souvent parler de prospects ou de clients potentiels. Le lead est quant à lui encore un terme plus récent qu’il convient de savoir positionner dans ce fameux parcours d’achat.
Le lead correspond à un contact commercial avec votre entreprise. Ce contact a pu naître soit en répondant à un questionnaire relatif à votre entreprise, soit en visitant votre site e-commerce. Le lead a peut-être établi ce contact commercial en s’inscrivant à votre newsletter ou en visitant vos réseaux sociaux et en marquant d’un « j’aime » l’une de vos publications.
Cependant, à part cette action légère du lead, vous ne connaissez encore rien de son besoin réel ni de ses motivations vis-à-vis de votre entreprise.
Ainsi, le lead représente une personne qui semble intéressée par votre entreprise, mais dont vous ne connaissez encore que trop peu de choses. Vous ne pouvez pas affirmer s’il appartient par exemple à votre cible.
À quoi correspond un prospect ?
Le prospect correspond également à un contact commercial. Mais à la différence du lead, le prospect s’est beaucoup plus affirmé dans le processus d’achat et vous avez suffisamment d’information sur lui pour savoir qu’il appartient à votre cible.
Effectivement, lors de son contact commercial avec votre entreprise, il a pu exposer son besoin et éventuellement ses futures attentes vis-à-vis de vos produits et services. C’est en identifiant son besoin que vous avez su qu’il faisait partie de votre cible. Et plus encore, vous savez déjà quelles solutions lui proposer pour combler son besoin.
Le prospect a pu déjà avoir un ou plusieurs échanges avec un de vos commerciaux afin d’obtenir plus d’informations sur vos produits et services, voir même un devis.
Le prospect a donc manifesté un intérêt plus important pour vos produits et services. Faisant partie de votre cible, l’objectif du service commercial sera alors de convertir le prospect en futur client.
La différence fondamentale entre prospect et lead :
Si les deux définitions citées plus haut vous paraissent encore assez proches l’une de l’autre, nous allons alors accentuer la différence entre les deux termes à partir d’une différence fondamentale : le degré d’engagement ou le degré de maturité vis-à-vis de votre entreprise.
Il est vrai que le lead et le prospect constituent chacun un contact commercial qui a montré un certain intérêt pour votre entreprise, vos produits et services.
Cependant, cet intérêt n’est pas vraiment le même chez le lead que chez le prospect. Nous parlons donc d’un degré de maturité qui est plus marqué, plus élevé chez le prospect que chez le lead.
Ainsi, si nous reprenons notre fameux parcours d’achat, nous trouverons en tout premier le lead qui a eu un bref contact commercial avec votre entreprise, puis le prospect dont vous avez déjà identifié le besoin et à qui vous avez fait une offre commerciale. Il ne vous reste plus qu’à concrétiser la vente avec le prospect grâce à votre stratégie commerciale.
Vous l’aurez donc compris, le lead et le prospect ne se positionnent pas au même endroit du processus d’achat.
Pour conclure, vous devez garder en tête, de convertir le lead en prospect, puis le prospect en client. En comprenant bien la différence entre lead et prospect, vous saurez mettre en place les stratégies commerciales adaptées à chacun pour les faire avancer sur leur parcours d’achat pour les mener jusqu’à la vente.
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