Vous êtes professionnel de la vente ou dirigeant d’entreprise. Avez-vous besoin de nouveaux clients pour atteindre vos objectifs commerciaux ? Avec tous vos projets en cours disposez-vous du temps nécessaire pour prospecter de nouveau clients ? Pensez-vous qu’en accordant plus de temps à votre prospection, vous augmenterez votre chiffre d’affaires ?
La prospection est un long processus durant lequel un suspect est transformé en prospect, qui lui-même est converti en client. Le suspect est la cible que vous visée. Puisque vous l’avez identifié comme cible, vous l’avez suspecté. Lorsque cette cible répond favorablement à votre sollicitation, elle devient un prospect car vous aimeriez la transformer en client. Dès lors, vous entamez votre processus ce conversion avec elle. Selon le secteur d’activité, la durée du processus peut être plus ou moins longue et dépasser 18 mois pour la vente de logiciels d’entreprise.
Alors comment continuer à prospecter de nouveaux clients lorsque vous n’avez pas le temps ? Comment trouver des prospects qualifiés à convertir en client ?
Vous trouverez trois recommandations indispensables dans cet article.
Externalisation partielle ou totale de votre prospection :
L’externalisation de la prospection revient à confier à une société externe votre prospection. Concrètement, vous externaliser la génération de vos leads. Cela peut être réalisé entièrement ou partiellement. Lorsque l’externalisation est totale, vous obtenez en guise de livraison, une liste de clients qualifiés. Le client qualifié est celui qui a manifesté un intérêt assez fort pour votre produit. Ensuite, c’est à vous de conclure et de signer. Et lorsque vous choisissez l’option partielle, vous reprenez la main à un moment du processus de qualification du prospect.
En B2B, prospecter de nouveaux clients est de plus en plus complexe. Elle comprend plusieurs phases dont la première représente la génération de leads. Un lead est un contact intéressé par votre produit ou service. Un lead peut donc être, selon votre marché, un lead B2B (achat pour une entreprise) ou B2C (achat pour sa propre consommation).
Le processus de génération de lead en B2B peut être lui aussi long et complexe selon votre activité. Il convient donc de bien le déterminer et de définir le rôle de votre prestataire, dans votre prospection.
Le choix d’externalisation de la prospection vous fait gagner beaucoup de temps et de l’argent. Vos commerciaux se concentrent sur la conversion prospect / client, vous augmentez vos ventes et toute l’équipe commerciale est motivée.
Mettre en place une prospection automatisée :
Il existe de nombreux outils sur le marché pour gérer automatiquement votre prospection. Le but n’est pas de les citer, car ce n’est pas l’objet de cet article.
La difficulté de l’automatisation est de choisir l’outil qui convient le plus à votre organisation et surtout, celui qui est facile à utiliser.
Il existe deux sortes d’automatisation pour la génération de vos leads :
- « Sales intelligence » associé à votre CRM (Customer Relationship Management) : Il s’agit de l’intelligence artificielle mise au service de la génération de leads B2B.
- L’automatisation du marketing ou la prospection automatisée par emailing : elle consiste à préparer des séquences de mails à envoyer automatiquement aux cibles choisies. Les objectifs étant d’amener les leads à maturité, de comprendre leurs comportements pour mieux conclure, c’est-à-dire les transformer en clients.
Les objectifs de l’automatisation peuvent donc être divers et variés. La règle d’or est de bien déterminer vos objectifs, construire les séquences selon votre objectif et suivre les réponses et mesurer vos résultats.
Vous pouvez aussi rajouter des outils de webtracking. Ils vous informent sur le comportement de vos visiteurs sur votre site. Dès lors, vous rentrez directement entrer en contact avec eux sur le sujet qui les préoccupe. C’est une prospection très subtile, puisqu’au moment où le prospect est sur votre site, vous avez une alerte. Vous l’appelez ensuite pour approfondir son besoin et lui présenter votre produit ou service.
Mettre en place le predictive lead scoring
Le prédictive lead scoring est une technique de prévision de l’intérêt d’un lead pour votre produit ou service. Il est basé sur l’intelligence artificielle et détecte les leads qualifiés en fonction du total de points qu’ils ont collectés à travers leurs actions. Ainsi, l’équipe commerciale se concentre sur les meilleures opportunités et conclut les ventes plus rapidement, avec une approche très personnalisée.
Toutefois, le point d’entrée de ces solutions de prédictive lead scoring est la base de données de vos clients. Avec cette solution, vous prospectez à la fois les nouveaux prospects de votre base de données et les clients actuels. Un apprentissage de vos pratiques, des profils de vos clients, de vos échanges… est nécessaire avant toute prédiction. Ensuite, le logiciel scanne en permanence toutes les sources disponibles sur le web pour analyser les données disponibles, détecter les signaux d’opportunités et enfin affiche les leads les plus qualifiés. Dès lors, votre commercial reçoit la liste de ses prospects qualifiés, il ne lui revient qu’à conclure l’affaire.
Tous ces outils d’automatisation de la génération de lead s’appuient sur la stratégie de Lead Relationship Management (Gestion de la relation avec le Lead). Lorsque vous mettez en place un tel système, il est nécessaire de réorganiser votre équipe commerciale afin de consacrer plus de temps à vos prospects.
Souvent c’est le temps consacré à la prospection qui est sacrifiée. Or, même si aujourd’hui, vos prospects peuvent vous trouver facilement avec un bon référencement, la prospection reste une activité fondamentale et incontournable.