Comment définir le Buyer Persona pour développer vos ventes ? Un business qui marche, une activité qui rapporte est avant tout une offre qui répond à un besoin précis. La réussite d’une entreprise et la popularité de ses produits et services passent obligatoirement par la connaissance approfondie de ses clients ou clients potentiels.
Le but va donc être de viser juste en communiquant aux bonnes personnes, sur les bons canaux et en employant le ton adéquat. Pour réussir vos actions marketing et commerciales, vous allez alors avoir besoin de connaître votre ou vos buyers personas, encore appelé client cible.
Nous allons à travers cet article vous accompagner dans l’élaboration de votre cible idéale afin qu’il impacte vos ventes de manière positive. Dans un premier temps, nous allons comprendre à quoi correspond un buyer personna. Dans un second temps, nous découvrirons comment l’identifier.
1- Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Le plus souvent en marketing, nous avons l’habitude de parler de « cible » plutôt que de buyer persona. Cependant, la notion de cible reste une donnée assez large et rares sont les entreprises qui peuvent communiquer pour toute une cible.
Afin de limiter les dépenses en marketing et communication, il va donc falloir apporter plus de précisions sur qui sont vos réels clients ou vos futurs clients.
D’où l’importance de définir votre buyer persona. Effectivement, le buyer persona va représenter le profil type de votre client idéal.
À partir de sa définition, vous allez pouvoir réaliser des hypothèses sur vos potentiels clients ou clients existants. En comprenant les problèmes et les besoins de votre cible idéale, vous allez savoir comment et où communiquer avec vos clients.
2- Pourquoi définir votre buyer persona ?
La réalisation de votre cible idéale vous permet de vous mettre à la place de votre client idéal. Vous saurez ainsi ce qu’il aime et ce qu’il n’aime pas. Vous connaîtrez ses habitudes de consommation, ses préférences, ses motivations ainsi que son comportement.
Les informations récoltées sur votre cible idéale vous aide à adapter votre stratégie marketing pour le bon public et de lui délivrer le bon message au bon moment.
3- La méthode pour définir votre buyer persona :
Si l’élaboration de votre cible idéale reste essentielle pour obtenir une stratégie marketing impactant, vous aurez encore besoin de savoir comment procéder pour votre entreprise.
La définition de votre buyer persona se réalisera en 5 étapes : l’élaboration des questions, la récolte des informations, l’analyse des données récoltées, l’élaboration du profil de votre buyer persona et l’évaluation de sa pertinence.
a) Bien préparer ses questions de départ :
Pour bien définir votre buyer persona, vous avez besoin de quelques informations préalables. Encore appelées critères de segmentation ou données sociodémographiques, ces informations vous permettent de regrouper vos cibles en un ensemble de population ayant le même besoin.
Un buyer persona se caractérise ainsi par ces données sociodémographiques : âges, sexe, profession, zone géographique d’habitation, type de résidence, composition du foyer, revenu, habitudes de consommation, besoins, envies, motivations, passion…
Une fois cette étape franchie, vous allez répondre aux questions suivantes. Elles vous aideront à dresser le portrait de votre client idéal. Un client idéal reste un client qui a besoin de votre produit ou service et capable de vous payer.
Voici une liste de questions clés pour élaborer votre cible idéale :
- Où réside votre buyer persona ?
- Quelle est sa profession ou sa catégorie socioprofessionnelle ?
- Quel est son âge ?
- Quel est son genre ?
- À quelle problématique mon buyer persona est-il confrontée ?
- Quels sont ses objectifs ?
- Où cherche-t-il l’information ?
- Quels types de ressources cherche-t-il en ligne ?
- Comment communique-t-il ? Comment peut-il être joignable ?
- Quels arguments vont faciliter l’achat de nos produits ou services ?
- Quels critères peuvent freiner son achat ?
Vos informations seront complétées par les questions récurrentes posées par vos prospects ou par vos clients existants.