La prospection est vitale pour toute entreprise. Lorsque vous la redoutez, comment faire pour quand même prospecter ? Plusieurs solutions s’offrent à vous : sous-traiter votre prospection, vous mettre au Social Selling ou marketing de contenu, ne prospecter que lorsque vous vous sentez en pleine forme ou approcher la prospection comme un jeu.
Sous-traiter la prospection : cela consiste à confier l’activité de prospection à une société tiers. Celle-ci étudie vos objectifs et vous propose un plan adapté à votre objectif, et vos ressources. Nous pouvons vous fournir plus d’information sur nos solutions e-mail et automatisation du marketing ou externalisation de votre prospection.
Social Selling et marketing de contenu vous permettent d’attirer les prospects intéressés par vos publications en vue de les convertir. Les résultats ne sont pas immédiats. Cette solution reste bénéfique pour une prospection à long terme.
Ne prospecter que lorsque vous avez du temps : pour rester efficace, la prospection doit être régulière. Partant de ce postulat, cette solution ne représente pas la réponse, puisqu’elle vous dessert plus qu’elle vous ne sert. Si vous redouter vraiment la prospection, pourquoi ne pas la considérer autrement ?
Prospection comme un jeu
C’est une autre approche de la prospection assimilée à un jeu que vous découvrirez dans la suite de cet article. Si vous aimez les jeux, vous renouerez avec la prospection et augmenterez vos résultats.
Considérez la prospection comme un jeu dans lequel vous avez un objectif, une énigme, des indices et des leviers. Si vous êtes joueur, vous commencer par voir de quoi il s’agit. Rapprochons ce jeu à la démarche de la prospection. Votre objectif devient un objectif de prospection, les cibles représente l’énigme, le détail des informations sur vos cible représente des indices et les canaux de communication représentent vos leviers.
- Votre objectif de prospection
- Vos cibles représentent l’énigme à trouver
- Les informations précieuses sur le prospect, vos indices
- Les canaux de communication considérez comme vos leviers
1. Objectif de prospection :
Dans toute situation, l’objectif vous permet de définir ce que vous en attendez. S’il est assez motivant, il vous permet de vous surpasser. S’il est au contraire peu ambitieux, vous ne serez pas assez motivé. Dans une prospection de conquête client, vous définissez l’objectif minimum et l’objectif stimulant. Ce dernier se situe juste au-dessus de votre objectif vital. La première étape ici est donc d’identifier votre objectif motivant. Par exemple pour vivre, vous avez besoin de 2 clients par mois. Cela représente votre objectif minimum. Imaginez que si vous avez 3 clients par mois, vous serez plus fier de vous ! Vous disposez de votre objectif stimulant, lequel est plus motivant que l’objectif minimum. Car tout un chacun de nous aime les signes de reconnaissances.
2. Votre cible représente votre énigme
L’énigme, point de départ de toute situation représente aussi le fil conducteur de la situation. La cible n’est rien d’autre que les personnes que vous souhaitez atteindre. Lorsqu’elle est bien définie, vous savez avec précision qui prospecter. Avec cette connaissance vous identifiez exactement qui ou quelle entreprise pourrait correspondre au profil du client idéal que vous avez pensé.
Plusieurs techniques permettent de détecter vos cibles. Vous avez probablement entendu parler du « Buyer Persona ». Pour bénéficier de plus d’efficacité dans votre prospection, prenez le temps de déterminer votre persona en détail. Plus vous imaginez à qui ressemble votre cible, plus vous aurez des idées pour rentrer en contact avec lui. Lorsque vous ciblez un marché B2B, les informations suivantes vous aident à l’identifier :
- Données géographiques : région, ville…
- Données sur l’entreprise : chiffre d’affaires moyen, effectif, emplacement…,
- Le profil persona que vous avez dressé, vous a permis de vous renseigner sur ses habitudes.
Par exemple : à Win Leads and Grow Sales, nos interlocuteurs peuvent selon les objectifs, revêtir le rôle d’entrepreneurs, de directeur commercial, de directeur marketing, opérationnel ou de dirigeant.
3. Collecte d’information précieuse sur votre cible : des indices
Les informations collectées lors de la prospection sur une cible constituent un petit trésor. Elles vous permettent en effet de comprendre votre cible. Par exemple : ses activités exactes, ses projets actuels, ses besoins potentiels… Ces indices vous permettent de contacter votre cible, en utilisant une accroche pertinente en relation avec à son projet. C’est ainsi que vous arrivez à réduire le cycle de vente et conquérir de nouveaux clients rapidement.
Une fois que vous avez réussi le premier contact, ces indices vous permettent ensuite de préparer et adapter votre argumentaire commercial. Privilégiez une approche personnalisée à chaque prospect. E, appliquant ces quelques conseils, vous disposez déjà de quoi tourner la situation en votre avantage.
Comme vous l’avez constaté plus haut, les indices vous permettent d’avancer des informations pertinentes par rapport aux projets de vos cibles. Ces informations s’appellent les signaux d’affaires. Cela représente une information importante sur les besoins de votre cible. De nos jours, ils constituent une opportunité de prospecter efficacement : c’est la clé de sésame. Ces informations en B2B peuvent être basées sur le recrutement de nouveaux collaborateurs, le déménagement, la levée de fonds… Toutes ces informations vous facilitent le contact avec vos cibles et vous permettent d’engager une conversation intéressante avec vos clients potentiels.
4. Les canaux de communication : vos effets de levier
Les canaux de communication représentent la clé qui vous permettent d’accéder à différents niveaux. Ils vous faciliter l’accès à vos cibles, ils interviennent comme différents moyens pour débloquer une situation et continuer votre progression vers votre cible. Ils gomment les difficultés sur votre passage. Toutefois, votre première difficulté consistera à choisir les bons pour votre situation, puisque vous aurez l’embarras du choix.
Tous les canaux sont disponibles et accessibles, seuls quelques seront efficace dans votre cas et tout l’enjeu reste à identifier les bons canaux en fonction de vos moyens et votre situation. Ne restez donc pas figé sur un canal en particulier, testez de différents canaux, mesurez vos résultats pour ne retenir que ceux qui produisent de bons résultats. Voici quelques exemples de canaux classiques : e-mails, téléphone, réseaux sociaux tels que LinkedIn, constitue généralement la base, si vous œuvrez dans un marché B2B. La prospection digitale peut ainsi aussi vous mener jusqu’à vos cibles.
Comme dans tout jeu, les règles restent le respect de votre prospect. Normalement si vous avez suivi tout ce qui précède, vous ne pouvez pas déranger vos cibles. Au contraire, vous arriverez à chaque fois, au bon moment. Et cela passe par une bonne identification en amont de vos cibles, de leur besoin et situation. Sur LinkedIn, certaines personnes vous donneront directement et avec plaisir leur numéro de téléphone tandis que pour d’autres préféreront échanger par e-mail.
Vous avez pu approcher la démarche de prospection sous un autre angle. En suivant ces conseils, vous pourrez prospecter sans appréhension et vendre vos prestations aussi simplement. N’oubliez pas e digital c’est un effet de levier non négligeable de votre prospection. Pensez-y !
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