Votre client idéal, comment identifier ? D’abord, il s’agit d’une personne qui a besoin de votre produit ou service. C’est la personne à qui vous apportez une réelle valeur ajoutée et qui peut se payer vos services. Il s’agit donc du prospect que vous visez, à qui vous souhaitez vendre votre produit ou service.
Satisfaire le besoin de votre client idéal
En tant qu’entreprise, vous allez être chargé d’accompagner votre client dans la satisfaction de son besoin. Il est attendu que vous lui apportiez la solution la mieux adaptée, et ce, indépendamment de la quantité d’informations que vous aurez pu rassembler quant aux spécificités de son besoin.
Par la suite, grâce à la solution que vous aurez apportée, vous pourrez commencer à construire un raisonnement logique pour les prochains clients idéaux. Toutefois, il est à noter que le profil idéal que vous avez défini au départ, puis peaufiné, se révèle souvent loin de votre client idéal réel, celui que vous prospectez. La démarche pour approcher le client idéal s’avère donc complexe et nécessite de s’y préparer en amont.
L’aspect relationnel
De nos jours, l’identification du client idéal intègre de plus en plus une dimension relationnelle. Il existe ainsi plusieurs méthodes, en constante évolution, pour approcher votre client idéal. Nous pouvons les regrouper en deux grandes catégories : les méthodes simples et techniques. Tentons d’explorer ensemble les meilleures méthodes pour identifier vos cibles précisément.
1-Les méthodes simples
a) Méthode du persona pour décrire votre client idéal marketing
Il s’agit d’identifier le plus précisément possible votre client idéal et de rédiger sa description, son comportement, ses habitudes, lui donner un nom pour l’identifier facilement… Vous pouvez avoir plusieurs types de personæ. Dès qu’un paramètre important change dans la description de votre persona, cela veut dire que vous changez de cible. Par exemple, votre personnage s’appelle « Bruno ». Bruno est un dirigeant de startups, jeune, dynamique, fonceur, qui cherche à développer son service commercial avec le digital. L’accompagnement dans la transformation digitale est la solution que vous apportez. Si, pendant la description de la situation de Bruno, vous rajoutez qu’il n’est pas encore prêt à digitaliser son service commercial, il y a une incohérence avec la description de Bruno. Dans ce cas, il est préférable de créer un nouveau personnage, réticent au digital, que vous aborderez différemment.
Donc, imaginez que vous vous adressez à un personnage à la fois, soyez créatif et le plus cohérent possible.
b) Méthode des motivations d’achat – Identifier votre client idéal
Après avoir identifié les profils intéressés par votre produit ou service, il s’agit ici de comprendre leurs caractéristiques et motivations premières en tant que clients.
Pour ce faire, il est nécessaire de partir du besoin de vos cibles pour anticiper qui peut se trouver dans cette situation. A quel moment cette cible se trouve face à ce besoin ? Quel est son comportement et quelles sont ses envies… ?
c) La méthode de la segmentation – Définir votre client idéal
Cette méthode, couramment utilisée en marketing, est la plus simple pour identifier les cibles. Elle se fonde sur des faits, les données socio-démographiques (localisation, secteur d’activité, type du marché …), ou encore les données psychologiques, qui mettent en évidence leurs motivations réelles.
2- Les méthodes plus techniques pour comprendre le comportement de votre client idéal
Les méthodes plus techniques reposent sur des notions plus subtiles et techniques pour identifier les cibles idéales. Nous présenterons la méthode des signaux faibles d’affaires, celle basée sur Google Analytics et la méthode du web-tracking.
a) Méthode des signaux faibles d’affaires
La méthode des signaux faibles d’affaires s’appuie sur une compréhension fine du prospect pour mieux répondre à sa problématique spécifique. Il s’agit alors de construire une problématique qui reflète précisément la situation du prospect. C’est ainsi qu’elle sera pertinente.
b) Méthode de Google Analytics
Cette méthode permet avant tout de cerner au mieux vos cibles. En effet, avec Google Analytics, vous pouvez disposer de plusieurs informations sur vos cibles dans la rubrique « Audience ». Ces informations vous permettent de mieux comprendre le comportement de vos visiteurs, leur motivation et même les sites qu’ils ont visités pour la résolution de ce problème.
Une fois que vous disposez de toutes ces informations, vous savez parfaitement comment répondre à leur besoin.
c) Méthodes des web-tracking
Dernière en date, la méthode des Web-tracking permet de placer un script sur votre site web. Plus concrètement, ce script se comporte comme un mouchard qui restitue ce qui a intéressé le navigateur sur votre page web. Ainsi, vous pouvez contacter en temps réel cette cible et lui proposer une démo ou encore plus d’informations, en sachant qu’elle est encline à vous accorder son attention. Cette méthode n’est pas encore bien connue mais elle fait déjà des ravages. Il existe plusieurs solutions de web-tracking de nos jours, dont nous consacrerons un article prochainement.
Les méthodes d’identification de vos prospects ou clients idéals sont nombreuses. Vous en avez certainement connues ou entendues parler d’autres. C’est tant mieux ! Ne vous limitez pas à une seule méthode. Vous pouvez toutes les utiliser pour affiner votre Ciblage. Toutefois, rien ne vaut un test terrain. Il est nécessaire de confronter vos résultats à la réalité, puis de les corriger lorsque cela est nécessaire. Ces informations collectées sur le terrain sont particulièrement pertinentes dans votre connaissance pratique de vos cibles !
Lisez aussi