De la prospection traditionnelle à la prospection digitale
Le digital existe partout de nos jours, dans nos vies privées comme professionnelles. Il a bouleversé les fonctions de l’entreprise, et le service commercial n’y échappe pas. Au sein de ce service, le Customer Relationship Management (CRM) a apporté une belle avancée dans la structuration des données des clients et leur compréhension pour une meilleure satisfaction de leurs attentes. Pour autant, le domaine de la prospection restait non couvert. Maintenant, la prospection digitale est devenue chose courante dans les entreprises. La question qui se pose alors aux entreprises reste : est-ce indispensable de passer de sa stratégie de prospection traditionnelle vers une prospection digitale ?
Avant de répondre à cette question, intéressons-nous à la prospection et ses multiples déclinaisons.
Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
« La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu’on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de “clients” une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent assimilée à de la publicité, alors qu’en B2B elle représente plus tôt l’activité des commerciaux. ».
Si l’on en croit Wikipédia, la prospection représente le processus de recherche d’un nouveau client pour générer de nouvelles affaires. Son objectif consiste à conduire le prospect dans le processus de vente jusqu’à ce qu’il réalise son premier achat.
On distingue deux grands modes de prospections : l’inbound et outbound. Le premier consiste à attirer le prospect, pour le convertir ensuite en acheteur. Tandis que l’outbound se contente de pousser l’information vers le prospect. Dans ces deux modes de prospection, le digital s’impose comme un effet de levier, dont ne bénéficiait pas la prospection traditionnelle.
1. La prospection traditionnelle
La prospection traditionnelle repose sur un ensemble de techniques. On distingue parmi elles : les appels téléphoniques, les prises de contact sur les salons, la distribution de plaquette, le porte-à-porte, ou encore l’envoi d’e-mails, souvent non pertinent pour le destinataire.
De toutes ces solutions, l’e-mail parait pourtant la solution la plus simple et la plus efficace, lorsqu’il reste bien mené. Or, nous recevons tous des e-mails qui ne répondent pas à un de nos besoins. Le service commercial à l’origine de ces envois perd quant à lui du temps à collecter des données manuellement et des informations obsolètes. Un commercial passe 25 % de son temps dans les tâches administratives, alors qu’il peut consacrer ce temps à la conversion de prospects en clients.
Les informations erronées dans les bases de données ont pour conséquence un mauvais ciblage pour vos actions de prospection et une prise de contact non personnifiée avec votre cible. Par conséquent, par cette méthode traditionnelle votre démarchage commercial devient inefficace, puisque vous contactez la mauvaise personne ou alors vous cherchez à entrer en relation avec un collaborateur qui a quitté la société.
Cependant, la prospection commerciale traditionnelle sous toutes les autres formes offre une opportunité : celle de créer un relationnel avec le prospect. Ce contact direct par conversation téléphonique, rencontre physique ou autre représente le point de départ d’une bonne collaboration.
Toutefois, ces moments restent rares. Alors même qu’elle pouvait permettre de créer une relation privilégiée avec le prospect, la prospection traditionnelle semble avoir atteint ses limites à bien des égards.
2. La prospection digitale
Qu’est-ce que la prospection digitale ?
La prospection digitale représente l’ensemble des méthodes qui utilise le web marketing pour attirer les prospects dans le but de les convertir. On distingue plusieurs types de prospection digitale, dont l’automatisation du marketing, l’inbound marketing, le content marketing ou marketing de contenu.
Pourquoi se mettre à la prospection digitale ?
Aujourd’hui, tout acheteur réalise lui-même 70 à 80 % de son processus d’achat. Cela veut dire que lorsqu’un prospect possède un projet d’achat, il se renseigne sur internet, se fait sa propre idée avant de choisir son prestataire. Par conséquent, toutes les informations qu’il consulte l’aident à se forger sa propre idée et à prendre sa décision. Si vous figurez parmi ceux qui le nourrissent en information, vous avez alors de fortes chances qu’il revienne vers vous pour son achat. D’autre part, le marketing direct et la prospection téléphonique génèrent 8 % des affaires, alors qu’ils consomment plus de la moitié du budget marketing des entreprises. De ce fait, il s’avère ingénu de privilégier la stratégie digitale pour attirer l’attention de ces prospects en quête d’information, tout en réduisant le budget de prospection traditionnelle.
Tout est numérisé autour de nous et vos prospects sont aussi équipés. Ne négligez donc pas le digital dans vos actions de prospection.
Vous avez certainement des choses à rajouter! échangeons!