4 étapes pour définir le prix de votre prestation de service et le défendre – Plan Marketing

Le prix demeure une donnée complexe du marketing. Bien déterminé, il assure le développement de votre entreprise et mal fixé, il représente la cause de sa faillite.

Cette donnée importante reste aussi très difficile à obtenir. En effet, si le prix se détermine lors de l’élaboration du marketing Mix, il dépend de plusieurs autres paramètres qui dépende de votre stratégie marketing. Le prix reste efficace lorsqu’il répond aux conditions suivantes :

•   demeure cohérent avec votre marketing,
•   assure l’efficacité de l’entreprise,
•   permet de faire accepter le produit ou le service sur le marché,
•   vous aide à capter des clientèles de vos compétiteurs
•   vous permet de créer du profit pour votre entreprise.

Lorsque vous élaborez votre stratégie marketing et commerciale, le prix s’y intègre naturellement. Mais lorsque l’activité est déjà lancée, il convient de se poser les bonnes questions avant tout calcul. Trouver la réponse à ces questions constitue la première de votre démarche. Ensuite, vous vous concentrerez sur votre proposition de valeur, avant de calculer le prix que vous défendrez devant vos clients.

Ces quatre étapes présentées ci-dessus vous guident dans la détermination de votre prix et sa présentation au bénéficiaire :

Questions à se poser

Le prix représente un choix logique qui découle de votre stratégie et même de la vision de votre entreprise. Lorsque vous avez lancé votre entreprise sans passer par la démarche marketing, vous pouvez toujours reprendre son calcul afin de vérifier si vous ne perdez pas d’argent. Pour ce faire, vous vous poserez un certain nombre de questions. Vous possédez souvent les réponses à ces questions puisque votre marché est connu et que vous avez déjà facturé certaines prestations. En revanche, au lancement de l’activité, c’est à la phase de l’étude de marché que les réponses à ces questions seront trouvées. Voici un exemple de question : quel est mon objectif ? Dans quel type de marché je me situe ? Que représente ma capacité de production ? …

Proposition de valeur

Le prix ne vaut rien, vraiment, rien sans la valeur qu’on lui accorde. D’ailleurs, Victor Cherbuliez dira : « Les choses n’ont d’autre prix que celui que la vanité leur donne » – citation. Prosper Randoce (1867). Cela veut dire que vous pouvez le fixer  pour votre prestation sous réserve que celle-ci ait une valeur aux yeux de votre clientèle. Autrement dit, si votre prestation de service ne représente pas une réelle valeur pour vos clients, vous comprenez pourquoi ils négocient le prix.

Calcul du prix

Cette étape réside nécessaire pour déterminer vos marges de manœuvre et vous assurer de la survie de votre activité. Plusieurs méthodes vous permettent de calculer le prix de votre prestation de service. Nous ne rentrerons pas dans les méthodes de calcul. Mais sachez qu’après l’avoir calculé, il convient de vous assurer qu’il est en phase avec votre stratégie. Par exemple, si par votre « Positionnement stratégique » vous décidez d’aider les plus démunies, que votre prix est trop élevé, vous aurez besoin de revoir votre stratégie commerciale et celle de votre prix.

Défendre le prix

Vous voici avec un ou plusieurs prix. Idéalement, vous disposez d’un prix maximum et minimum et d’une proposition de valeur. À cette étape, vous allez préparer vos arguments pour les objections sur le prix les plus connus. On distingue : « je n’ai pas le budget », « c’est trop cher », « une personne de ma famille ou un ami possède les mêmes compétences ». Elle pourra m’aider… En préparant vos arguments à ces objections, vous resterez plus à l’aise pour défendre votre prix. À ce stade vous disposez de toutes les informations nécessaires pour vous préparer.

Vous avez certainement déjà calculé le prix de votre prestation de service échangeons!

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