Le cycle d’achat encore appelé en anglais Buyer’s Journey, représente un cycle psychologique que suit tout client, sur n’importe quel type de marché et pour tout type d’achat. En effet, que l’achat soit important ou non, cher ou ayant peu de valeur, votre client passera par trois phases dans son parcours d’achat.
Ainsi, lorsque l’achat représente peu d’enjeux, ce parcours du client prendra quelques seconds. Alors qu’il peut durer plus de temps pour un achat onéreux, mais toujours en suivant le même processus.
Dans cet article, ces trois étapes sont présentées avec une simplicité redoutable :
« Certains décomposent le cycle d’achat en plusieurs sous-étapes pour s’aligner sur leur modèle commercial particulier. Peu importe la solution que vous aurez retenue. Notez qu’un cycle d’achat peut se résumer universellement à ces trois étapes :
Prise de conscience dans le cycle d’achat
D’abord, les clients potentiels ont soit pris connaissance de votre produit ou service, soit ils ont pris conscience qu’ils ont un besoin qui doit être satisfait. Cette première partie peut être décomposée en deux autres qui sont : la prise de conscience et l’intérêt. À cette étape, vous en êtes au stade de la génération de leads.
Évaluation dans le cycle d’achat du client
Ensuite, vos cibles sont conscientes que votre produit ou service pourrait répondre à leurs besoins et ils essaient de déterminer si votre proposition représente la meilleure solution. Cette étape peut parfois regrouper les phases de considération, d’intention ou d’évaluation. Elle vous permet d’identifier de futurs clients.
Achat – Phase finale du cycle d’achat du client
Enfin, les prospects sont prêts à effectuer un achat. » Cette phase est celle visée puisque votre objectif est de vendre vos produits et services. À cette moment, votre but reste de les convertir en clients.
Ces trois phases peuvent vous paraître très courtes à ce stade. Comprenez que votre public cible passe par ces trois étapes et qu’il vous est nécessaire de l’accompagner dans son parcours. Lorsque vous couplez votre marketing de contenu à ces trois étapes, vous mettez en correspondance votre contenu avec les besoins spécifiques de vos cibles à chaque étape. Vous facilitez ainsi l’adhésion de votre cible.
Comment aligner votre stratégie de marketing de contenu, au parcours d’achat de vos lecteurs à chacune de ces phases ? Découvrez quelques exemples ci-dessous :
Durant la sensibilisation
Vous informez vos cibles. Des documents d’information comme des livres électroniques, des articles ou des vidéos, un blog ou un webinaire sur le leadership éclairé, un livre blanc. Toutefois, gardez à l’esprit qu’à ce stade votre objectif est d’éduquer et d’informer vos lecteurs. Fournissez du matériel pour leurs besoins. S’ils n’ont pas encore réalisé que votre produit ou service est bénéfique pour eux, faites-leur prendre conscience.
Concernant l’évaluation
Proposez des études de cas, des témoignages ; des documents sur les problèmes et les solutions ; des vidéos de démonstration de produits ou d’explications ; préparez une FAQ sur votre savoir-faire. C’est là que vos clients commencent à voir le potentiel de votre produit ou service pour répondre à vos besoins. Ils essaient déjà de résoudre leur problème afin que vous leur fournissiez la solution : votre produit ou service. Invitez-les à tester votre produit ici. Montrez-leur comment les autres l’ont fait, par exemple dans des études de cas.
Pour conclure la phase d’achat
Ici, vous voulez qu’ils prennent la décision de vous choisir ou d’opter pour votre produit. Dès lors, les démonstrations en direct ; les coupons ou promotions ; essai gratuit et autres contenus restent efficaces pour les convaincre que vous proposez ce qu’ils recherchent.
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