Nous abordons dans cet article les avantages du Lead Relationship Management pour la prospection. En tant que chefs d’entreprise ou spécialistes de la vente, de nombreux défis peuvent se présenter à vous dans le monde actuel des affaires : face à la concurrence, mais surtout aux clients. Le Lead Relationship Management permet d’optimiser la gestion de la relation avec vos prospects.
Pour générer de la clientèle et développer votre activité, vous disposez de deux options :
- Confier votre prospection à une société externe, qui prend alors la responsabilité de la génération de vos leads. Elle vous aide donc à construire un fichier de prospection complété des coordonnées de vos cibles idéales.
- Posséder votre propre système de génération de leads, en mettant en place, en interne, la machine de prospection la mieux adaptées.
La stratégie du Lead Relationship Management présente, par ailleurs, de nombreux avantages. Nous présenterons les trois qui ont le plus retenu notre attention, à savoir la structure de cette méthode, l’entretien de la relation avec les cibles, ainsi que l’accroissement des sources de prospects et l’organisation du service commercial.
Méthode structurée et approche multicanale
La mise en place de la stratégie du Lead Relationship Management repose sur la manière dont la prospection est organisée et conduite.
D’abord, vous êtes obligé de définir précisément vos cibles, puis le bénéfice que vous pouvez leur apporter.
Ensuite, vous entrez en relation avec elles grâce à la proposition de valeur que vous avez formulée pour elle. Dès lors, vous êtes amenés à gérer les réponses jusqu’à la maturation du prospect. Vous pouvez sous-traiter cette gestion de la relation ou la gérer en interne par vos commerciaux sédentaires. Les vendeurs prennent, ensuite, le relais pour conclure l’affaire.
On distingue bien ici une méthode en deux phases : la première, assurée par le commercial sédentaire ou un prestataire et la seconde par des vendeurs.
Entretien du relationnel avec les prospects
Une société externe peut réaliser l’entretien de la relation avec vos prospects, comme vous pouvez les confier à votre équipe interne. Toutefois, si vous décidez de confier l’exécution de la génération de vos prospects, il convient de préciser à quel moment vous reprenez la relation avec le nouveau lead ou client potentiel. Ce moment représente la phase de qualification du prospect.
Certaines entreprises reprennent la gestion du prospect dès qu’il manifeste un intérêt pour le produit ou service proposé. D’autres attendent un engagement plus affirmé. Aucune règle précise ne détermine le moment idéal de la qualification. Néanmoins, il est indispensable de le définir en amont pour aider vos équipes à coordonner leurs actions.
Par exemple : Vous êtes un éditeur de logiciel. Vous voulez des prospects qui cherchent une démonstration de votre logiciel, puisque vous tenez à présenter vous-même votre produit. Ainsi, tant que la cible idéale n’a pas demandé explicitement une démonstration, elle n’est pas encore qualifiée. Ce prospect sera donc suivi par l’équipe sédentaire ou la société externe, jusqu’à ce qu’il explicite une demande d’essai de votre logiciel.
L’avantage du Lead Relationship Management dans ce cas consiste à bien distinguer l’équipe qui gère la relation, de l’équipe responsable de la vente. Cela vous permet ainsi de générer un grand nombre de prospects à transformer en clients.
L’utilisation d’outils
L’utilisation de logiciels spécifiques est une réelle plus-value dans la méthode du Lead Relationship Management. En effet, avec cette méthode, vous pourrez appliquer « l’entonnoir marketing ».
Son principe : Vous disposez, pour commencer, d’un volume important de prospects. Cependant, vous n’aurez finalement pas de réponse d’une partie conséquente de ces prospects. Il convient alors de se concentrer spécifiquement sur ceux qui souhaitent continuer l’aventure. Cela peut également conduire les prospects passifs à manifester leur intérêt. De ce fait, vous ajusterez votre approche relationnelle pour enfin qualifier un maximum de prospects.
Les logiciels vous permettront ici de gérer ce volume de prospects et d’automatiser votre prospection. Ainsi, vous pourrez commencer à créer puis gérer la relation avec vos prospects qualifiés.
Par ailleurs, le personnel peut facilement adopter ces logiciels, qui offrent un grand nombre d’options aux entreprises qui les utilisent. Par exemple : vous souhaitez promouvoir un produit ou un service A auprès d’une cible donnée. Vous avez identifié votre proposition de valeur pour cette cible, puisque vous détenez des informations sur la clientèle intéressée par votre produit/service. Vous mettez alors en place votre système de génération de prospects et vous vous concentrez précisemment sur les réponses à fournir à vos cibles idéales et le relationnel.
La prospection à fréquence régulière et diversité des sources de prospects avec le Lead Relationship Management
Même si le Lead Relationship Management facilite le traitement du volume de prospects grâce à l’utilisation d’outils, son application impose des actions de prospection régulières et des sources de prospects variées. Pour autant, ces contraintes constituent un avantage significatif. Avec un tel système du Lead Relationship Management, la prospection régulière devient la règle de base. En effet, vous prospectez tous les jours c’est-à-dire que vous identifiez de nouvelles cibles, que vous rajoutez à votre tunnel de vente. Quant à la diversité des origines de prospects, elle permet d’enrichir votre base de données. Vous pouvez, en effet, tirer profit des différents réseaux sociaux, de votre réseau hors ligne, ou encore de l’achat de fichiers auprès de différentes entreprises.
L’organisation du service commercial
Avec le Lead Relationship Management, le service commercial est forcément restructuré pour répondre efficacement aux prospects.
Rappelons le processus : Une équipe se concentre sur la gestion de la relation avec le prospect. Une autre équipe conclut la vente. Une fois la vente réalisée, tout commence avec le nouveau client. Il s’agit alors de le satisfaire et le fidéliser.
Au sein d’une petite organisation avec une offre de produits ou services relativement limitée, une personne seule pourra suivre chaque client. Mais à mesure que le volume de prospects à convertir croit, la tâche devient de plus en plus difficile à assumer. C’est pourquoi, dans une plus grande structure, qui traite un volume conséquent de prospects, de nouveaux postes spécialisés apparaissent pour suivre le client dans tout son parcours avec l’entreprise. Un logiciel de gestion de la relation avec le client devient également essentiel.
L’avantage lié à l’organisation du service commercial, consiste ainsi à confier à un spécialiste chacune des phases du parcours client.