Le lead est une personne qui s’intéresse à votre produit ou service alors que le prospect est un lead que vous avez décidé de transformer. Dans la suite, nous considérons qu’un lead est un prospect.
La prospection est au cœur des préoccupations de nombreuses entreprises. Les méthodes éprouvées dans le temps, ne fonctionnent plus. Pourtant les objectifs commerciaux sont de plus en plus ambitieux. Dans un tel contexte, que faire ?
La stratégie du Lead Relationship Management
La bonne nouvelle est qu’il existe une nouvelle stratégie de prospection efficace : la stratégie du Lead Relationship Management. Le principe est de générer des leads régulièrement, de les amener jusqu’à maturation et ensuite de les confier à l’équipe commerciale qui s’occupe de leur transformation en client. Le Lead Relationship Management s’appuie sur les logiciels qui sont les outils d’aide à la prospection et qui facilitent la relation avec les prospects. Le Lead Relationship Management s’insère dans votre stratégie de prospection. Il vous permet de mieux gérer la phase d’acquisition de leads (prospects) pour une prospection efficace.
Le Lead Relationship Management peut être mis en place dans le but d’acquérir de nouveaux clients ou pour une prospection à partir de votre base de données existante c’est le PRM – Prospect Relationship Management ou gestion de la relation avec les prospects.
Le Lead Relationship Management est souvent assimilé à l’automatisation du marketing, ou Marketing Automation en anglais. En effet, le lead ou prospect est abordé, nourri, jusqu’à maturation (lead nurturing). Cela revient à créer une relation de confiance avec vos cibles prioritaires et l’entretenir jusqu’à la phase de prospect qualifié. Rappelons que la qualification d’un prospect en prospect chaud, dépend du processus de vente dans l’entreprise. En effet, une entreprise peut considérer qu’un prospect est chaud dès lors qu’il a répondu à un message, alors qu’une autre considèrera le prospect qualifié comme un réel client potentiel.
Lead Relationship Management et prospection
Le lead Relationship Management est une stratégie de prospection efficace puisqu‘une relation de confiance a été construite avec le prospect. Ensuite, les commerciaux se concentrent sur ces prospects qualifiés pour les convertir en clients.
Le but du lead Relationship Management est de mettre en place un système d’acquisition de nouveaux prospects à fréquence régulière.
Par exemple partons de l’hypothèse que vous avez besoin de 5 clients par mois pour atteindre vos objectifs commerciaux. Si votre taux de transformation prospect /client est de 5 %, alors, vous avez besoin de 100 prospects par mois, soit 5 prospects par jour.
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