Le plan d’actions commerciales est nécessaire, quelle que soit votre activité. On y trouve tous les détails essentiels concernant les étapes à suivre pour atteindre un ou plusieurs objectifs. Il constitue la feuille de route du dirigeant de l’entreprise. Il demeure donc votre outil et assure la croissance de votre organisation et son développement global.
Le Plan d’actions commerciales est différent du plan d’action du vendeur. Commençons par comprendre son contenu, avant d’aborder celui du plan d’actions du vendeur.
Généralement, le plan d’actions commerciales est composé de deux parties : la première ; la planification stratégique, est axée sur les objectifs à long terme que le dirigeant souhaite atteindre pour sa société et la stratégie qui sera déployée pour y arriver.
Objectivement, on y distingue :
- La vision de l’entreprise à 5 ou 10 ans
- Les grands objectifs poursuivis à 3 ans
- Les objectifs à court terme (1 an)
Ainsi, le Plan d’actions commerciales de l’année se définit sur une période précise d’un an.
La seconde partie développe le programme stratégique à un an dans le détail. On y trouve notamment les objectifs et les moyens financiers ou humains consacrés à ces objectifs. Par exemple, pour une stratégie de conquête de nouveaux marchés, ou de développement des partenariats dans différentes régions, la partie opérationnelle précisera en détail comment s’y prendre pour recruter ses collaborateurs, avec quels moyens… Cela peut nécessiter le recrutement de commerciaux.
Le plan d’actions du vendeur, aussi appelé plan de prospection, découle du plan d’actions commerciales et il ne concerne que le vendeur. Il comprend essentiellement les actions de l’année. Le plan d’actions du vendeur reste donc spécifique à un vendeur, qui peut se concentrer sur ses actions de développement pour son territoire, lesquelles lui permettent l’atteinte de son objectif.
