Le ciblage reste une décision stratégique qui vous permet de viser juste. Si vous n’avez pas encore découvert la différence entre segmentation et ciblage, c’est le moment. Lisez le avant de poursuivre votre lecture.
Dès que vous avez terminé la segmentation de votre marché, vous allez choisir un ou plusieurs segments. Ce choix est douloureux, car la tendance est de vouloir répondre à tous les segments. Mais ayez conscience que vous ne pourrez pas vous adresser à tous les segments qui composent votre marché. En effet, certains seront trop restreints, d’autres seront inaccessibles pour votre activité. Vous allez donc sélectionner les segments les plus pertinents pour votre activité. Votre choix portera dont sur les clients qui seront les plus intéressés par votre offre, qui ont les moyens de se payer votre produit ou service et les plus faciles à atteindre.
C’est ainsi que le ciblage : décision stratégique vous évite d’effectuer des dépenses pour des segments à faible potentiel de rentabilité. Il vous permet aussi d’affiner la stratégie marketing retenue pour vendre votre produit ou service. Pour vous aider dans cette démarche, voici trois types de stratégie marketing :
- Le marketing différencier : consiste à retenir un seul segment. Vous choisisez le segment à qui vous proposerez votre produit ou service. Vous assurez ainsi une forte adéquation entre votre offre et la demande de votre marché, en adaptant votre produit exactement aux besoins et attentes de votre cœur de cible, .
- Le marketing de masse : utile lorsque vous vendez des produits de première nécessité et que vous souhaitez proposer votre produit ou service à plusieurs segments.
- Le marketing multisegment : il se différencie du précédent où, vous proposez plusieurs produits à différents segments.
Répondre aux questions pour choisir la bonne stratégie – Ciblage : décision stratégique
A cette étape, votre défis reste donc de choisir la bonne stratégie. Voici les questions importantes à vous poser. Elles vous permettent de choisir le ou les bons segments lors de votre ciblage :
- La taille du segment est-elle suffisamment importante pour obtenir des ventes ?
- Sa rentabilité est-elle suffisante pour générer assez de bénéfices ?
- Existe-t-il assez de fournisseurs pour obtenir un coût de production faible ?
- Faut-il un investissement important pour l’entrée sur le marché du segment retenu ?
Les points de vigilance
Au moment de votre ciblage : décision stratégique, vous devrez être vigilant sur les notions d’utilisateur, payeur et prescripteur :
- L’utilisateur de votre service ou le consommateur de votre produit : c’est celui qui utilise le produit ou le service en anglais, le “end-user”. Par exemple : vous vendez des jouets, les enfants sont les utilisateurs.
- L’acheteur : représente celui qui paye. Dans le cas des jouets, l’acheteur peut être un des parents, un des grands-parents, une tante, un oncle, un parrain, une amie…
- Le prescripteur : il s’agit des personnes qui vont influencer l’acte d’achat des clients. Il peut s’agir des influenceurs, des ambassadeurs de marques, ou encore des personnes ayant déjà effectué l’achat et qui ont laissé un avis sur ce produit.
Avant de lancer votre produit ou service et de communiquer dessus pour le faire connaitre, vous allez dans un premier temps définir votre stratégie marketing. Pour réaliser une stratégie marketing efficace et rentable, vous allez commencer par segmenter votre marché afin de connaître tous les types de clients qui la composent. Puis vous affinerez votre analyse en ne retenant que le ou les segments essentiels pour votre activité. Votre ciblage ainsi effectué, vous pourrez alors ajuster votre stratégie marketing pour toucher directement les clients ciblés.
Vous pouvez poursuivre avec comment cible un client potentiel efficacement?
