La digitalisation au service du commercial. A l’ère du digital, les méthodes de vente ont connu d’importantes mutations. Le modèle classique de prospection B to B n’est plus suffisant pour tout commercial qui se veut compétitif. Le rapport digital annuel 2019 de Hootsuite rappelle que 57% de la population mondiale fait usage d’internet. Les commerciaux doivent donc impérativement se tourner vers les techniques digitales de prospection afin non seulement de fidéliser leur clientèle, mais aussi d’acquérir de nouveaux clients.

1. L’évolution des comportements des clients avec la digitalisation au service du commercial

Grâce à l’accès aisé aux informations disponibles sur le web, les habitudes des clients ont connu des mutations considérables. Ceux-ci, lorsqu’ils ont un nouveau besoin ne se contentent plus de la publicité classique, ils ont plutôt tendance à :

  • S’informer sur le produit / service qui les intéresse en faisant des recherches sur Google, Microsoft Bing ou tout autre moteur de recherche
  • Comparer les offres
  • Voir les avis et commentaires des autres usagers sur les forums afin d’orienter leur choix.

Tout commercial doit donc s’adapter avec ces nouvelles habitudes des consommateurs et les utiliser à ses propres fins.

2. La solution commerciale : connaître et convaincre son client grâce à la digitalisation au service du commercial

Le prospect a généralement une idée plus ou moins précise de ce qu’il veut. Souvent, il sait déjà informé sur l’ensemble de produits ou services que lui offrent les entreprises concurrentes. C’est là qu’entre en action le commercial qui doit lui fournir les informations les plus pertinentes et les plus adaptées à ses besoins. Le commercial va fournir des éléments susceptibles de le rassurer d’avantage et de le convertir en client pour son entreprise. Dés lors, la digitalisation au service du commercial prend toute son importance. Pour ce faire, le commercial s’appuie sur les outils digitaux qui lui permettent de mieux connaître ledit prospect, de dresser ou préciser le profil détaillé de ce dernier afin de lui proposer « une offre sur mesure ».

Parmi les outils digitaux disponibles, les réseaux sociaux sont les plus utilisés. En effet, c’est l’outil qui facilite la digitalisation du service commercial. Les réseaux sociaux permettent au commercial d’être en contact permanent avec les clients potentiels. Ainsi, le commercial échange des contenus, lance des conversations directement ou s’initie dans les conversations pour apporter des éclaircis sur les sujets abordés qui relèvent de ses compétences. Des sites comme LinkedIn permettent également aux commerciaux de mettre en exergue leur domaines d’activités, leur expertise, leurs compétences et même leur expérience.

Les outils digitaux permettent également un traitement rapide de l’information et offrent ainsi au commercial plus de rapidité et plus d’aptitude à établir les actions commerciales les plus importantes telles que catégoriser les prospects, donner la priorité à ceux qui apparaissent les plus prometteurs et faire des relances périodiques pour ceux qui tardent à souscrire.

Somme toute, la digitalisation est au service du commercial, reste une action commerciale qui offre beaucoup d’avantages; elle permet au commercial avisé :

  • de gagner en temps lorsqu’il travaille, ceci grâce à l’analyse rapide et objective des données
  • d’améliorer son rendement grâce à des actions ciblées et adaptées à chaque prospect, lesquelles feront de ce dernier un client de l’entreprise.

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